김동희 수협중앙회 오사카무역사업소장
활어 운반차량 그대로 현지 직송
신선도·물류비 두토끼 모두 잡아
전복·넙치 작년 수출액 51억 달해
까다로운 현지서 품질로 승부수
김동희 수협중앙회 오사카무역사업소장
【파이낸셜뉴스 오사카(일본)=이유범 기자】 “현지 거래처 확보와 조직 확대 등 사업 기반을 마련한 뒤 3년 이내에 법인 전환을 완료할 계획이다. 현지법인 전환 이후에는 미국·동남아 등 새로운 시장으로의 확장을 위한 시범모델로도 활용할 예정이다.”
지난달 28일 일본 오사카에서 만난 김동희 수협중앙회 오사카무역사업소장(사진)은 사업소의 향후 목표에 대해 이같이 밝혔다.
지난 2022년 개소한 오사카무역사업소는 단순 해외지사가 아닌 ‘현지 직접 유통 플랫폼’을 표방하며, 국내 어업인과 일본시장을 직접 연결하는 수출거점으로 자리매김하고 있다.
일본 상거래는 안정성과 신뢰를 무엇보다 중시하는 특성이 있다.
과거 민간 수출상 중심의 중개 구조에서는 국내 수산물이 일본 바이어의 신뢰를 곧바로 얻기 어려웠다. 수협중앙회가 직접 현지 유통망을 구축한 것은 바로 이 지점을 정면으로 파고든 전략이었다.
수협이 국내 어업인을 대표하는 조직이라는 점 자체가 일본 바이어들에게는 안전하고 우수한 수산물을 안정적으로 공급받을 수 있다는 신뢰의 근거가 됐다.
김 소장은 “수협이 어업인을 대표하는 조직인 만큼 바이어들에게 신뢰할 수 있는 공급 채널로 인식되고 있다”며 “이 신뢰를 바탕으로 수출 판로를 지속적으로 확대해 나가고 있다”고 말했다.
실제 성과도 뚜렷하게 나타나고 있다.지난해 오사카무역사업소를 통한 전복·넙치 수출액은 51억원(전복 38억원, 넙치 13억원)에 달했다. 활어 운반차량을 선박에 그대로 싣는 방식으로 부산항에서 하카타·시모노세키까지 직송해 신선도와 물류비를 동시에 잡았다. 가공 수산물 중심이던 기존 수출 구조에서 한발 더 나아가 살아있는 활수산물까지 수출품목으로 끌어올린 결과다. 수출 경험이 전혀 없던 어업인과 내수 기업들이 일본 시장과 연결되기 시작한 것도 주목할 만한 변화다.
그는 “우수한 제품을 발굴해 수출로 연계시킴으로써 어업인들의 판로 개척과 부가가치 창출에 기여하고 있다”고 설명했다.
초기에 어려움이 없었던 건 아니다. 장기 거래를 선호하는 일본시장 특성상 신규 거래처를 뚫는 일은 결코 쉽지 않았다. 수협은 단가 경쟁 대신 바이어를 대상으로 한 국내 수산물 활용 요리시식회 등 품질 마케팅으로 신뢰를 쌓아 돌파구를 열었다. 수출 저변도 넓어졌다. 기존에는 수출 경험이 전혀 없던 어업인과 내수 기업들이 오사카 사업소를 통해 처음으로 일본시장과 연결되기 시작했다. 김 소장은 “단순히 싸게 공급하는 방식에서 벗어나 우수한 품질을 직접 보여주는 데 집중한 것이 주효했다”고 밝혔다.
다만 구조적 과제도 남아 있다.
2025년 기준 전복 수출 물량은 2021년 대비 42.7% 늘었지만 수출 금액은 오히려 12.6% 줄었다. 국내 양식 기술 발달로 생산량은 꾸준히 늘어나는 반면, 내수 소비 침체에 따른 단가 하락이 지속되고 있기 때문이다.
김 소장은 “단가 경쟁보다는 품질 경쟁력 제고에 집중하는 한편, 말쥐치·뿔소라 등 신규 품목 발굴과 냉동·선어로의 품목 다변화를 적극 병행해 수출 저변을 꾸준히 넓혀 나가겠다”며 “전복, 넙치, 굴 등 양식 수산물은 활어·선어 형태 유통과 안정적 공급이 가능한 만큼 향후에도 꾸준한 수요가 이어질 것으로 보고 있다”고 강조했다.
leeyb@fnnews.com
